Замітки з продуктової конфи SKELAR Product Meetup 1: як біль продає навчання
Днями відбулась перша (на моїй памʼяті) від початку війни оф-лайн подія для продактів — мітап від SKELAR.
Було 2 лекції: про розвиток освітнього продукту для дітей на ринку США та про гіпотези (по ній нічого не записав, щось ваще мімо).
Гроші там — де біль
Мабуть, це головна ідея, інсайт з усього що буде далі.
Життя в стартапі це качелі.
Продакти починають з розміру ринку. Cagr ніші дивитись на старті.
Успіх продукту — в болі користувача.
Немає болі — тяжко будувати продукт.
В часи ковід (на нього випав запсук) виникли сільні болі у американців з дітьми:
- Школи не готові до міграції в онлайн;
- Рівень знаняь школярів падає — по тестам;
- Уряд залив 123Б доларів на он-лайн навчання;
Для кого будувати продукт?
Для юзерів — дітей чи покупців — батьків?
- Демо платформа з 1ю сесією — для батьків.
- Провайдер відео дзвінків — для всіх
- Інтерактивна платформа для уроку дитини.
- Срм-ка — для сейлзів.
- Платформа для платних користувачів (платні уроки).
- Воронки з комм (бо дуже багато).
Виклики команди по флоу продукту:
1 — вибір платформи для відео уроків.
На стадії МВП, треба було обрати через що крутити свої уроки.
Зум спрацював погано: важкий (200мб), не зрозумілий (як зайти в урок, купа кнопок), треба качати, складний флоу доведення гостя до демо.
Тут ЦА — комп неграмотні.
Зробили свій «плеєр», де підключення в 1 клік і немає кнопки вийти (щоб діти не тікали з уроків).
2 — провести демо дзвінок.
Багато людей зливалось на шляху до демки. Навіть після букінгу, 100% буду і тд.
Треба дуже ретельно стежити такомунікувати: таймінги, листи і тд., дожимати і вести за руку: за 1 день, за 1 годину, за 30 хв, в час старту.
Давати інстуркції, всіляко пушити прийти.
Ту ду: душити нотифікаціями де тільки можна і не можна. Щоб не зірвався.
3 — робити як конкуренти?
У конкурентів висока доля мобайл трафіку, але всі воронки сетап на переключення у десктоп. Да і всі взагалі в мобайл йдуть.
Чи траб нам той мобайл теж робити?
Конкуренти мали величезні маркетинг бюджети, і у них була задача — різати моб воронку. Тобто відсікати не релевантний трафік.
Тобто, вони не пускали далі «бідних юзерів». Цим фільтром був мобайл: немає компа — гуляй.
4 — швидкі рішення для операційки викликають пекло.
Це про ефекти другого та третього порядку: маленька зміна — може привести до великих просадок десь.
У великих тестах треба думати за всі завʼязки наперед.
5 — масштабування на норм обʼємах.
Виникла задача — як почати рости на реальних обʼємах: не 10–20 демо в день, а 100+.
Тут скейл не лише маркетинг, а всю бізнес модель (для цього типу продукту). Якщо підняти лише маркетинг — все інше далі по воронці захлинеться.
Тобто: виріс маркетинг — треба більше вчителів — треба більше сейлзів — і тд.
Інше
Просто цікаві помітки. З того що почув.
Крута конверсія в продаж в 30 хв після уроку — коли є ємоції (позитивні у дитини «хочу-хочу», тривога у батьків «платити за коледж 300к»;.
Якщо не продали одразу, то шанс продати далі десь 3–7%.
Як продавати на чек 700 дол?
Далі рекомендації про це.
- Зробити щоб без цього дуже дуже дуже сильно боліло!
- Без цього болю — не продасиш!
- Рана на яку треба давити, сипати сіль і чухати.
- Можна налякати , накрутити максимально!
- Не всі батьки знають успішність своїх дітей.
- Батькам треба показати результати демо уроку.
Фокус на те, щоб батьки отримали невтішні результати тесту дитини, але самій дитині має бути цікаво на уроці.
Якщо є біль на 300к (ціна коледжу) — треба показати реально великі проблеми.
- Давати на ємоції — батьки переживають за дітей.
Мета тут не зайняти дитину — для цього є простіші штуки (ігри).
Оплата частинами дуже сильно працює.
Бо це не кредит (немає відсотків) і зручні маленькі чеки.
Розділили аудиторію:
У них різна поведінка і задачі.
- Пейнери — страждають (двієшники)
- Гейнери — хочуть досягти (відмінники).
Починати слід з воронки: вгорі треба класифікувати і ділити аудиторію на групки.
Для цього «тіпікал генезіс» скріни з опитуваннями.
Інші трюки у воронці:
- Дати павер і пруф скрін.
- Відсилка до вчителя, експертиза і авторитет.
- Додати субʼєктивну думку людини.
Між командами мають бути мости — не лише квіз, а далі продавати і дожимати.
Скейлити скйлзів досить важко. Тому тут рятують пейволи.
